John Jansen: Penny wise, pound foolish?

19 juli 2009

De tijd vliegt! Nog maar enkele jaren geleden kregen reisbureaus inkomsten uit commissies van luchtvaartmaatschappijen. De luchtvaartmaatschappij voer er wel bij als een reisbureau meer passagiers op zijn vluchten boekte. En het reisbureau kreeg voor al zijn inspanningen keurig een commissie, een bescheiden percentage van de verkoopprijs van het ticket. Zo zat de wereld toen in elkaar: voor wat, hoort wat.

Enige nadeel voor de klant: dat commissiemodel liet niet goed zien welk deel van de ticketprijs nu voor de reis bestemd was en welk deeltje naar zijn reisbureau ging. En nadeel voor de luchtvaartmaatschappij was dat het geld kostte. Dat laatste element speelde echter nauwelijks een rol meer bij het proces van wat ging heten: ‘het transparanter maken van de markt’. Als eerste stap schaften airlines de commissie voor reisbureaus af. De reisagent moest de kosten die hij maakte voor een handeling (de transaction fee) zelf maar rechtvaardigen richting de klant. Dat zou de markt transparant maken, riepen de luchtvaartmaatschappijen in koor.

De tijd is omgevlogen en we kunnen zelfs al terugkijken op hoe dat gegaan is. Als je van een afstandje terugblikt, valt meteen op dat airlines zelf niet echt voorop hebben gelopen met het transparant maken van hún kosten. Ik noem alleen maar de onduidelijkheid over de hoogte van de brandstoftoeslagen. Pas na enige dwang van de Europese Unie besloten airlines om ook de eigen kosten en toeslagen al tijdens online boekingen via hun eigen websites wat transparanter te maken.

Maar ook de inmiddels geïntroduceerde transaction fee bleek minder transparant dan gehoopt. De reisbranche sprak wel af dat er een uniform bedrag zou worden geheven per soort handeling, maar de praktijk bleek anders. In feite is er niet zo veel veranderd. Werd er vroeger nog ‘gedeald’ met de commissie, momenteel wordt er ‘gedeald’ met de transaction fee. Er wordt op grote schaal onder de afgesproken prijs gewerkt. Dat kan alleen als er minder wordt geboden dan afgesproken. Dus zijn er uitgeklede servicemodellen ontwikkeld. Dat de klant daarbij minder waar voor minder geld krijgt, tsja, dat is niet altijd even transparant. En dat was toch het beoogde doel?

De economische crisis raakt ook de reiswereld hard. Prijzen voor vliegreizen en hotelovernachtingen staan onder zware druk. Soms levert een nadeel ook een voordeeltje op. De recessie heeft nog een ander positief effect. De transaction fees zijn inmiddels zover gedaald dat ze nog maar een minimaal aandeel van de totale reiskosten uitmaken. Toch blijft alle waar naar z’n geld. Voor minder fee krijg je minder terug van je reisbureau. Terwijl je met iets meer fee waarschijnlijk veel meer terugkrijgt dan waar je voor betaalt. Dat is dan toegevoegde waarde.

Je moet alleen wel weten dat die toegevoegde waarde voor het oprapen ligt. Reisondernemingen moeten daarom proactief optreden en nadrukkelijker laten zien wat ze aan extra’s aan besparingen te bieden hebben. Hoe bedrijven enorm op hun reiskosten kunnen besparen met behulp van analyses uit de managementinformatiesystemen van hun reisadviseur. Hoe ze gebruik kunnen maken van expertise bij het afsluiten van ticket contracten met airlines. De besparingen die zo worden bereikt, zijn een veelvoud van de kosten van een uitgeklede transaction fee.

Het is aan de reisindustrie om transparant te maken dat penny wise soms pound foolish kan zijn.

John Jansen
CEO ATP

Reageren op artikelen? Er gelden spelregels.

23-11-18, 03:11
Herman Mateboer
20-11-18, 10:11
Paul Grove
24-07-17, 10:07
Paul Grove
10-05-17, 09:05
Herman Mateboer
04-03-17, 04:03
24-02-17, 09:02
Herman Mateboer
20-01-17, 10:01
Copyright Reismedia BV 2019